Een ruwe schatting leert dat slechts 8 procent van de Friese bedrijven aan export doet. Dat moet de komende jaren toch verdubbeld kunnen worden, zo vinden velen. De vraag is: hoe?
Robert van de Leur, groot geworden met Van de Leur Banketspecialiteiten in Bolsward (in 2016 overgenomen door Koninklijke Smilde) heeft een antwoord: samen met vijftien ondernemers stelde hij onlangs een manifest op waarin de ondernemers aan de Friese politiek hun wensen kenbaar maken. “Wij pleiten voor één duidelijk overheidsloket voor exportbevordering”, aldus Van de Leur. “Verder willen wij graag dat subsidiegelden ter ondersteuning van het bedrijfsleven worden geïnvesteerd in de circa 300 Friese bedrijven die werkelijk aantoonbaar exportpotentieel hebben, de ambitie tonen en een lange termijnstrategie hanteren.” Emile Stuy van Anker Stuy Verven valt hem bij: “Wie over de grens succes wil hebben kan dat alleen bereiken door er vól voor te gaan. Wie export er even bij doet, kan er maar beter niet aan beginnen. Dat vergt investeringen, bijvoorbeeld in een goede exportmanager. Het probleem is echter dat bij export de lasten wel héél ver voor de baten uitgaan. Dan heb je iemand soms meer dan een jaar op de loonlijst voordat er inkomsten zijn. Het vergt gewoon heel veel zaai- en regelwerk. Wij zeggen: help de in potentie sterke exportbedrijven vooral met die eerste fase.”
‘Wat doe ik hier?’
Gerlof Reijneker heeft jarenlang met zijn voeten in de exportklei gestaan. Eerst bij Dunlop (Drachten), later voor Steinfort Glas, waar hij nog altijd mede-eigenaar van is. Hij is het met Stuy eens dat zaaien belangrijk is bij export. En ook dat je vol op het orgel moet durven spelen. “Je moet het leuk vinden; nieuwsgierig zijn, avontuurlijk zijn en je moet engelengeduld hebben. En niet te snel heimwee hebben. Ik ben echt ook wel eens op een plek in het buitenland geweest waar ik dacht ‘wat doe ik hier’? Maar op die momenten moet je doorzetten. Wie vanuit een meerjarenplan en met gezond verstand aan de slag gaat kan zeer succesvol worden. Wat dan wel heel erg helpt is advies. Ik ben een groot voorstander van een soort buddy-systeem waarbij ervaren exportmanagers het jonge talent begeleiden en voor enkele beginnersfouten kunnen behoeden.”
Ook Dennis Gijsman, directeur van deurenfabriek van Vuuren Grou zegt dat focus en geduld essentieel is. Met zijn bedrijf haalt hij nu 18 procent van de omzet in het buitenland, maar het is zijn ambitie is de omzet te verdubbelen en daarmee op 30 procent export te komen. “Export moet diep in je DNA zitten, anders hoef je er niet aan te beginnen. En het vergt inderdaad geduld. Wij zijn nog maar enkele jaren geleden begonnen, eerst voorzichtig in Duitsland. Inmiddels doen we ook zaken in onder andere België, Engeland, maar ook Sri Lanka en ook in Afrika. Dat vergt onderzoek en geduld want de hazen lopen in ieder land weer anders. Verder is het essentieel dat je een goed team hebt. Gekwalificeerd en gemotiveerd toptalent maakt het verschil.”
Eenzame hotelkamers
Reijneker: “En soms moet je ook gewoon dóén. Maar dan wel een beetje met gevoel voor de cultuur en de gewoonten van een land. Toen de bouwcrisis enkele jaren geleden toesloeg halveerde onze omzet. Ik hoorde dat de malaise in Zwitserland een beetje uitbleef en ben gewoon naar dat land gereden en enkele bouwplaatsen opgelopen. Dat is zeer ongebruikelijk, maar de Zwitsers zijn een zeer beleefd volkje en ik stelde me zo open en innemend als ik kon op. Zo werd ik toch al snel in allerlei bouwketen en kantoren uitgenodigd voor een gesprek. Van het een kwam het ander. Inmiddels is daar een stabiele omzet uit voort gekomen. Dat is nog relatief snel gegaan, maar doorgaans kan ik zeggen dat het je vele jaren kan kosten en dat je soms tientallen eenzame hotelkamers verder bent voordat het begint te lopen.”
Joyce Walstra van Oranjewoud Export Academy herkent de geduld-kwestie. Op ‘haar’ Export Academy worden talentvolle exportmanagers voorbereid op een avontuurlijke carrière over de grens. “Wat mij iedere keer opvalt bij de deelnemers is dat de ambitie er absoluut is, maar dat bij veel bedrijven de focus, of het geduld ontbreekt om het vol te houden en er echt iemand full time op te zetten.”
Ook Anne Jan Zwart van Ecostyle (Oosterwolde) is een ervaren rot als het gaat om export. Het is voor zijn bedrijf dan ook van levensbelang. “We leven voor 53 procent van buitenlandse omzet. Dat is een strategische keuze, omdat wij juist last hebben van buitenlandse concurrenten op onze Nederlandse thuismarkt, maar ook omdat wij continuïteit willen. Een groot voordeel is de magneetwerking: doordat wij zo internationaal georiënteerd zijn wil jong talent extra graag bij ons werken. En goede jonge mensen zijn uiteraard de toekomst van ieder bedrijf.”
Ook Zwart leerde de kneepjes van het vak zowel dankzij enkele door de overheid gesubsidieerde kennis-programma’s, als ook door schade en schande. “Ten eerste kwamen we erachter dat je ontzettend goed moet nadenken met wie je in het buitenland zaken gaat doen. Werk je met een agent? Dan moet je weten dat die in veel andere landen een zeer beschermde status heeft. Daar kom je niet gemakkelijk meer af. Soms is de ogenschijnlijk radicalere stap van een eigen vestiging in een ver buitenland openen dan tóch aantrekkelijker.”
Taal
Een vrijblijvend advies van geheel andere aard heeft Zwart ook: “Spreek een beetje de taal van het land waar je actief bent; dat opent zoveel deuren.” Evert Jan Schouwstra van het WTC Leeuwarden valt hem bij: “Taal is ontzettend belangrijk en het verdient ook meer aandacht. Ik was onlangs nog in Duitsland en daar hoor je toch dat men het jammer vindt dat de Nederlanders minder vaak en goed Duits spreken dan in het recente verleden. En dat vindt men jammer; de taalkennis van de Nederlander was altijd beroemd maar begint voor de Duitser blijkbaar een beetje te verbleken.”
De ondernemers onder de tafelgenoten tekenden allemaal onlangs het manifest. Onderdeel in dat document is zoals gezegd ook de wens van één krachtig loket voor exportpromotie. Volgens de ondernemers is er sprake van versnippering. Stuy: “Wanneer ik een vraag heb over exporteren naar het Verenigd Koninkrijk weet ik niet waar ik precies terecht kan.”
“Nou, je kunt in veel gevallen bij ons beginnen”, aldus Wessel de Vries van Ynbusiness. “Wij hebben veel kennis, maar kunnen je ook doorverwijzen naar de juiste partij bij specifieke vragen.” Schouwstra: “Wie zich oriënteert op export, maar nog weinig ervaring heeft kan meedoen met een van onze programma’s. Daarnaast hebben wij programma’s om ervaren exporteurs te ondersteunen. Bedrijven die verder willen kijken en een export manager in dienst willen nemen komen bij de Export Academy in beeld”.
Reijneker relativerend: “En als het gaat om de do’s en de don’t’s mag uiteraard ook het internet niet uitvlakken. Een avondje googelen op ‘valkuilen bij zakendoen in Duitsland’ levert je al snel veel informatie op.”
Nog een gewenst actiepunt: handelsmissies. Haak dan aan bij bestaande nationale missies, zo stellen de ondernemers, die tegelijkertijd van mening zijn dat er wel meer in het middel geïnvesteerd mag worden door de overheid. “Bedrijven met export-ambities in een bepaald land zou ik altijd aanraden om mee te gaan”, aldus Van de Leur. “Eens”, aldus Schouwstra. “Het is inmiddels een beetje een onderschat fenomeen, maar je kunt in vier dagen zeer gericht veel contacten opdoen en informatie tanken.”
De aanwezigen willen ervoor waken om anderen de noodzaak van export te dicteren. Je moet er wel zelf lol in hebben en ook de geschikte personen voor hebben, zo luidt de conclusie. Zwart verbaast zich wel over de stille potentie die hij overal in Fryslân tegenkomt. Een indruk die wordt onderschreven door De Vries van Ynbusiness. “Ik kom iedere dag ondernemers met prachtige en originele producten tegen, maar soms is het niet eens in ze opgekomen dat er ook export-potentie is. Het lijkt toch een beetje in de noordelijke volksaard te liggen om die ambities zo bescheiden te houden.”
Joyce Walstra ziet wel mogelijkheden om daar iets aan te doen. “Mooie voorbeelden uit de praktijk stimuleren ook weer anderen. Ik zou nóg wel meer mooie verhalen van exporterende ondernemers in de openbaarheid willen zien. Dat zal zeker ook anderen aanmoedigen.”
