De dagproductie van Koninklijke Utermöhlen NV in Wolvega draait op volle toeren. “Wij leveren producten voor EHBO, wond- en sportzorg, kraamzorg, insectenbeten en diverse zelfzorgproducten voor kleine ongemakken op of aan de huid”, zegt CEO Piet Bandell tijdens een rondgang door de fabriek. “Wat wij hier zelf maken is alles op het gebied van cryo technologie, een bevriezingstechniek voor wratten door middel van een speciaal vloeibaar gas. De behandeling is minder pijnlijk dan die met stikstof, daarom is hij zeer geschikt voor thuisgebruik en kinderen. Wratten verwijderen is een echte groeimarkt, wereldwijd verkopen we onze cryotherapieproducten dan ook in 57 landen aan professionals en consumenten, maar we exporteren nog niet naar China. We richtten onze pijlen daar al wel op, maar het kwam er nog niet uit. Tot het moment dat wij via via uitgenodigd werden door het Export Lab van Oranjewoud Export Academy. Een aantal trainees – waaronder Cuicui Shi – deed een presentatie en Cuicui haar verhaal sprak ons meteen zeer aan! Inmiddels is ze al ruim een jaar bij ons aan boord als exportmanager en daar hebben wij absoluut geen spijt van. Doordat zij in haar moedertaal communiceert met diverse Chinese partijen wint zij sneller hun vertrouwen. Ook haar kennis van de cultuur zorgt ervoor dat zij de complexe distributiemarkt makkelijker kan onderzoeken. Cuicui voegt daardoor zoveel kennis en kunde aan onze organisatie toe. De kans dat wij nu naar China kunnen gaan exporteren is door haar inbreng aanzienlijk groter geworden. Wij leren enorm veel van haar. Daarnaast is het contact met de andere leden van het Export Lab ook heel waardevol. We delen lief en leed en wisselen onderling kennis en ervaringen uit.”
“Het deelnemen aan het Export Lab en het werken voor Utermöhlen is heel leuk en leerzaam”, vertelt Cuicui. “We maken voor de eerste contacten met China veel gebruik van een “warming up document”. Dit betekent dat we op de inhoud communiceren, we vertellen de potentiële klant op welke manier de producten van Utermöhlen onderscheidend zijn en welke kansen de producten de potentiële klant bieden. Als daar vervolgens vragen over worden gesteld, dan zit je al gauw met elkaar aan tafel. Het is een uitdaging om goede partners te vinden in China, ze stellen namelijk hoge eisen aan exclusiviteit. Soms heeft een partij in een conference call al “ja’’ gezegd, maar blijkt achteraf dat dat nog geen “ja” is. Nederlanders zijn veel directer dan Chinezen. Daar moest ik in het begin erg aan wennen. Nu – na tien jaar – waardeer ik die directheid juist. Soms zit ik lastig tussen Utermöhlen en een potentiële partner in, ik moet dan goed mijn rol kennen. Voor de conference call en de WeChat daarna, heb ik met Piet dan al doorgenomen wat ik wel en niet kan zeggen. Door de kansen die ik krijg van het Export Lab word ik omringd door fijne mensen met kennis en ervaring. Daar ben ik heel dankbaar voor.”
Export Lab (OEA)
“Het Export Lab plaatst per jaar maximaal acht jonge talenten”, zegt directeur Joyce Walstra. “Het is een intensieve Tour of Duty van 1000 dagen waarin een jong salestalent de buitenlandse markt voor de ondernemer ontwikkelt. Wij faciliteren en ondersteunen de ondernemer, zijn organisatie en de trainee met kennis, ervaringsdeskundigen en (inter)nationale experts. Wij stoppen niet bij het maken van een plan. Wij staan gedurende drie jaar naast de ondernemer en de trainee. Deelname aan dit premium programma is overigens niet voor elk bedrijf mogelijk. Het is namelijk van groot belang dat de export strategisch is verankerd in het bedrijf, dat er een hoge mate van financiële stabiliteit is en een op ontwikkeling gerichte cultuur. Sales talenten komen overigens ook niet zomaar in aanmerking. Wij hanteren een werving en selectieproces waarnaast een persoonlijke intake, iedere kandidaat deelneemt aan een persoonlijkheid- en salesbootcamp gedurende twee maanden. Deelnemers betalen daar zelf voor.”
