Onlangs sprak ik een tweetal ondernemers in Friesland. Beiden zijn actief in de USA. De ene ondernemer is heel tevreden over hoe het hem vergaat en de ander heeft moeite echt door te breken. Omdat ik zelf bijna 4 jaar in de USA gewoond en gewerkt heb, in de steden Chicago en Atlanta, had hun verhaal meteen mijn aandacht.
Al pratende werd wel e.e.a. duidelijk. Het ene bedrijf maakt een vrij technisch product. Een product dat verkocht wordt in de verpakkingsindustrie. Het andere bedrijf is producent van apparatuur voor de agrarische sector. In de presentatie van de eerste firma viel hun uitgebreide technische informatie op, die zij op hun website hebben staan. Het was lastig als leek te zien welk probleem zij met hun product oplossen en waar hun directe toegevoegde waarde in zit. De andere firma presenteerde zich met een voorbeeld hoe hun product bijdraagt aan het rendement van de gebruiker. Zij gaven heel goed aan hoe de gebruiker profiteert van hun product.
In een land als Duitsland zou de website van het eerste bedrijf zeer gewaardeerd worden. Daar is kennis en technische informatie van groot belang. Voldoen de technische eisen aan hun wensen dan heb je meer kans de aandacht van zo’n afnemer te krijgen. In de USA ligt dat anders.
Daar richt je je niet op de geweldige functies die je product heeft, maar begin je met het creëren van een droom en hoe jouw product je klant succesvol gaat maken. Met andere woorden hoe jouw product helpt hun droom waar te maken.
De Amerikanen van vandaag waarderen nog steeds ‘snel ter zake komen.’ Geef je een presentatie dan hoef je niet veel tijd te besteden aan achtergrondinformatie en gedetailleerde statistieken, maar vertel je het Amerikaanse publiek snel ‘wat er voor hen in zit’.
Nog vanuit het kolonistentijdperk hebben de Amerikanen een winnaarsmentaliteit. Zij vinden het belangrijk om winnaars om zich heen te verzamelen. Dat laat je zien door wat je hebt gepresteerd. Prestaties geven ook waarde over jezelf en je organisatie. Dat geeft vertrouwen. In Nederland willen wij onze successen nog wel eens op de Calvinistische manier afromen of zelfs onze partners delen in probleemzaken. Een Amerikaan zit daar niet op te wachten. Daarom uitsluitend successen delen en al het negatieve weglaten, wil je daar scoren.
Met een aantal van deze tips kan de technisch georiënteerde firma aan de slag. Als hij zijn verhaal goed weet over te brengen zullen deuren sneller geopend gaan worden. Zo heeft ieder land zijn eigen eigenaardigheden. Wil je in het buitenland succesvol worden dan zul je je daarin moeten verdiepen.
Evert-Jan Schouwstra
Managing Director bij World Trade Center Leeuwarden / Noord-Nederland
